Sin importar el tipo de empresa que tengas (pequeña, mediana o grande), definir tu buyer persona aumentará tus probabilidades de éxito. En este artículo te contamos qué es y te dejamos uno de los posibles caminos para delimitarla.

Tu buyer persona es el cliente de tus sueños. No hablaremos aquí del público objetivo, sino de ese eslabón perdido entre tu producto o servicio y tu éxito. Se trata de una descripción minuciosa, muy personal, que da cuenta de un conocimiento íntimo y cercano de dicho cliente ideal.

Para ello existen diversos procesos que te llevan a definir un perfil claro, humanizado y personalizado, en el que debes tener en cuenta, entre otros aspectos, cuáles son las inquietudes, las búsquedas, los intereses, los temores y, sobre todo, los dolores del que sería tu cliente ideal.

Tal y como explica Julián Arcila, director de estrategia digital de Pymes Go Digital:

“uno de los problemas fundamentales que tienen las empresas de todos los tamaños es la falsa certeza de conocer a su buyer persona. Como el equipo de marketing ha pasado algún tiempo en la industria, entonces cuentan con una idea preestablecida de cliente ideal. Hay que entender que se trata de hipótesis, por lo que será necesario verificar dichas hipótesis por medio de investigación rigurosa”.

Sin investigación, todas estas ideas que entrega el equipo de ventas o de marketing son preconcepciones sin fundamento.

“Ahí es cuando nos preguntamos ¿por qué no funciona el marketing? Pues el mensaje, la comunicación o el diálogo que se intenta establecer con nuestros clientes de ensueño, realmente no resuena ni está en la misma sintonía de sus problemas, necesidades y dolores”, detalla Julián.

¿Entonces cómo conocer cuál es ese cliente ideal? Para Julián Arcila, si bien no existe una única metodología, sí es posible ofrecer una serie de recomendaciones que pueden llevarnos a esa meta.

Pasos para definir tu buyer persona

Para comenzar, indica nuestro experto, debemos hacer un análisis de la información que ya tenemos, o que creemos que tenemos, de nuestros clientes; es decir, evaluar esas ideas preestablecidas. Esto es lo que se conoce en marketing como creencias informadas o educadas.

Segundo, es importante que reúnas y analices la información que encuentras de tu cliente ideal en internet. Una herramienta que ofrece información valiosa es LinkedIn, que arroja sobre todo datos de índole laboral. Por ejemplo, sobre las responsabilidades, las obligaciones y las expectativas que se tienen de ciertos roles o cargos.

Con esta información tienes bastante para analizar y construir un perfil; sin embargo, aún no has hablado con ningún cliente real. Es decir, aún no tienes la investigación completa.

Por ello, la tercera etapa será tener una conversación o entrevista con tus clientes o prospectos. Incluso clientes potenciales que eligieron a un competidor; lo puedes hacer virtual o presencial, preferiblemente con una entrevista en donde tu principal objetivo debe ser escuchar.

Lo que sigue es contrastar sus respuestas con la información hallada en las dos etapas anteriores: las ideas preconcebidas y la actividad en internet. Para HubSpot, por ejemplo, lo ideal es entrevistar al menos cinco personas por cada buyer persona.

“Por ejemplo, si de 20 jefes de seguridad 18 me dijeron que su reto fundamental es reducir los robos e incidentes delictivos en su organización, entonces estadísticamente yo tengo datos que me permiten decir a ciencia cierta: ‘Yo tengo que crearle contenido al jefe de seguridad, basado en cómo él puede reducir los eventos delictivos en su organización’; ahí es como todo empieza a crear o a tener sentido”.

¿Para qué me sirve definir mi buyer persona?

No creas que nos metemos en tantos líos por gusto. Establecer de forma juiciosa y detallada tu buyer persona te será muy útil y traerá beneficios valiosos y cuantiosos a tu empresa.

¿Recuerdas cuando al principio de este artículo te dijimos que uno de los pilares fundamentales de una buena estrategia de marketing es la generación de contenido de valor?

Pues, bien: cuando tienes claro de principio a fin tu buyer persona tendrás mayores posibilidades de enviar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto. ¡Empezarán el baile y la conversación!

Sabrás qué pasos dar, si le gustan las piruetas o el baile lento, estarás seguro de en qué idioma hablar, con qué estilo y tono acercarte, cómo convencer y persuadir y, finalmente, conquistar.

Este no es un ejercicio de una sola vez. Definir o crear tu buyer persona consiste en hacer este proceso una y otra vez, revisarlo cada tanto, comprobar que sigue vigente o replantear cuando deje de funcionar. ¡Atrévete a conocer al cliente de tus sueños y conquistarlo!

* Este artículo está basado en un texto sobre el mismo tema publicado en el blog de Pymes Go Digital.