La fórmula es sencilla y seguro la has encontrado como consumidor en los negocios más variados: desde una tienda de comestibles hasta una librería o un gimnasio. “Pague dos y lleve tres” o “por la compra de cinco unidades obtiene la mitad de precio de los demás productos que ordene”, sería un anuncio propio de los dos primeros, o “el pago de la anualidad hace que el valor del mes se reduzca a una ínfima cuota”, te dirían en el último caso.

Para todos aplica la misma regla: a más cantidad, mayores niveles de reembolsos o bonificaciones entran en juego.

Las bonificaciones por incentivo de volumen o cantidad (Volume Incentive Rebates - VIR por sus siglas en inglés -) conforman una estrategia de incentivos que te permite comprar un número considerable de insumos o línea de productos a cambio de unas condiciones más favorables.

Este puede ser de dos tipos:

1. Reembolso no acumulativo: aplicado a un pedido en particular, en el que se genera una sola transacción. Acorde al tamaño de este, la reducción puede ser mayor o menor. Imagínate a un mayorista al frente de su caja registradora que luego de ingresar la lista de productos a llevar te indica la rebaja pertinente. Esto se traduce para el vendedor en una disminución de los gastos de ventas en la medida en que los pedidos crecen, por lo cual los ahorros de dicho porcentaje son compartidos con el mismo comprador.
2. Reembolso acumulativa: este se basa en la sumatoria de compras durante un período de tiempo determinado. Al final del mismo, también en función del número total de negocios transados, se aplica la respectiva rebaja. Así pues, está dirigido a compras frecuentes que permita un vínculo de fidelización entre vendedor y cliente, tal como los programas de millas de las aerolíneas.

Beneficios al por mayor

Como ves, se trata de una relación gana-gana con beneficios para ambas partes. Según el sitio web Impulsa Popular, “es recomendable que los empresarios pyme de tiendas minoristas apliquen bonificaciones especiales para atraer más clientes de modo regular”. Así, es posible fidelizar al cliente y vender más unidades en un período definido de tiempo.

Por su parte, la compañía 360insights resume así los beneficios de este tipo de programas:

• Maximización de ventas: brinda programas atractivos para que los representantes del canal impulsen la inscripción en el mismo y aumenten las ventas.
• Confianza y lealtad: proporciona pagos globales rápidos y precisos al canal para generar confianza y lealtad a la marca.
• Optimización del rendimiento: identifica de forma efectiva qué productos están funcionando para saber dónde focalizarse con el ánimo de mejorar los siguientes pasos.
• Medición del comportamiento: permite monitorear y comprender el comportamiento del canal de ventas para crear resultados predecibles y ajustar las promociones de manera proactiva.

Motivos para ofrecer un bonificaciones por volumen de compra

En un artículo de 2013, el creador de THINK&SELL, Jorge González, señaló que solo hay cuatro motivos para ofrecer un reembolso por volumen de compra:

1. Aprovechar la llamada ley de utilidad marginal. Esta considera que la utilidad aumenta con el consumo de los bienes, aunque de forma cada vez más lenta. Esto lo puedes ver en la diferencia del valor de una bebida de gran tamaño en relación al precio adicional de pedir más de un refresco de tamaño pequeño.
2. La competencia con rivales que ofrecen descuentos. El listón lo pone el mercado, conformado por tus competidores, quienes te exigen a su vez implementar programas de descuento. Considéralo como esa competencia de grandes rivales del deporte, cuya actuación de cada quien le exige al otro dar un salto de calidad, en este caso de acercamiento a tus respectivos clientes.
3. Obtener un gran pedido en vez de varios pequeños. Considera la afiliación a un club durante un año, tal como el ejemplo del gimnasio de un comienzo. De esta manera el negocio de uno obtiene liquidez y al nuevo miembro le genera una rentabilidad significativa, dado el costo sumado de un pago mensual.
4. Conservar clientes. La fidelización se vuelve el objetivo a largo plazo de este tipo de estrategias de precio bien definidas. Tal como lo sostiene González, esto ayuda a preservar la cuota de mercado y desbarata los planes de los “advenedizos”.

Este último punto coincide con los presupuestos de consorcios de compras como ConsorcioTec, que entre sus beneficios cuenta con reembolsos de proveedores por compras realizadas a través de su red. Y este es sólo uno de los medios en que este grupo genera valor.